真正进入这行后，她才意识到中介的为难：「客户太少了，挂盘的人太多了，不降价真的没人看。」
文|《财经》 实习生 柯愉乐 研究员 辛晓彤
编辑| 余乐
2024 年 9 月，因为丈夫的工作地点变化，住在深圳的祝顺顺和丈夫商量着把住了 10 年的房子挂到了二手房买卖平台上，打算把房子卖了再买新房。
房子为复式结构，购买面积 73 平方米，三室两卫，加上赠送面积后，实得接近 80 平方米。房子所在的罗湖莲塘片区也是一个较为成熟的老社区，周边幼儿园林立、交通便利。
挂牌价取了 384 万元。祝顺顺说，这个价格既不会太贵也不会太便宜，是周围在售房源挂牌价的中间值。
但是，房子挂了半年后，始终 「只听楼梯响，不见人下来」。「很多人来看，但是他们都砍价砍得可凶了，一上来就砍 50 万，感觉买房子真跟买衣服一样。」 祝顺顺说。
中介多次打电话来请求降价，她一概不理。她对中介的作用也产生了怀疑，在她看来，这份工作钱多又好做，「连看房都是我在解说」。最接近成交的一次是在 2025 年 2 月，中介提出除了正常的佣金外，还要吞下约 10 万的差价。「这个钱我可以让给客户，但不可以让给中介。」 祝顺顺说。《财经》 了解到，中介私自 「赚差价」 在链家及德佑均为 「踩红线」 行为，发现即开除。
2025 年 3 月，为了避免类似事情再次发生，也为了更清楚个中规则，祝顺顺决定加入中介队伍。
真正进入这行后，她才意识到中介并不好做：「客户太少了，挂盘的人太多了，不降价真的没人看。」
社交媒体上，不少人分享自己为了卖房而入职中介的故事。一位去年入职深圳某中介平台的网友提到，同一批参加岗前培训的一百多人里，至少五六个人都称是为了卖自己房子才来干中介的。
就像房产上行时期，许多人为了买到更好、更便宜的房子而入职中介一样，如今越来越多业主入职中介，其整体背景是房地产行业筑底调整和住房置换潮的叠加作用。祝顺顺认为，自己当中介的好处在于可以通过多向客户或同行推介来提高出售几率，在了解客户真实预算的前提下也能以更公道的价格卖出去。
他们身上有着许多共同点，比如身份多是待业的宝妈或奶爸，需求主要是置换等，既不愿低价出手，又不得不面对现实。房地产的热潮早已退去，这批亲历过市场上行的人，如今也正经历行情下坡时的落差与不甘。
为了卖房当中介
链家规定，员工不可经手自己名下房子的交易过程，即交易链条上的房屋维护经纪人、成交经纪人等角色都不能是户主本人。所以，为了卖房当中介的人通常选择把房源交给同事维护，自己作为业主陪同看房。
工作两三个月以来，祝顺顺作为业主陪同客户看房看了十多次，但始终无法成交。问题始终只有一个——价格。
她说，一般能看上这个老小区的人都是刚需客，手头资金并不富余，大多冲着 「笋盘」 来，「看看这里价格降没降，然后捡一个最便宜的。」「笋盘」 是房地产行业的 「黑话」，指条件正常甚至优越，价格却远低于市价的房子，原因通常是卖家急于出手而主动下调价格。
「笋盘」 的出现本是偶然，但在当前的房价下行期，房产挂牌价和成交价之间存在较大差距是十分普遍的现象。这体现了业主的期待值与市场现实之间的落差。
贝壳找房 App 显示，今年 5 月，祝顺顺所在的小区挂牌均价为 5.1 万元/平方米，但该小区同房型上一次以 5 万元/平方米以上的价格成交已经是 2021 年 2 月的事了。最近半年成交的四套同户型房子均价在 4.8 万元/平方米以下，其中一套朝北的房子价格更是低至 4.05 万元/平方米。
这套北向房子的挂牌价为 340 万元，单价为 4.67 万元/平方米，中间降过两次价，幅度在 5%-8% 上下，最后以低于挂牌价 45 万元的价格成交了。「业主要换大房子，看好了房子，比较急卖。」 房子的成交经纪人告诉 《财经》。但是，能接受这么大幅压价的业主并不多。
「大幅降价才能卖出去」 的问题，与房产市场长期供大于求、以价换量的现实不无关系。
中指研究院报告指出，今年开春以来，一线城市二手房市场保持较高活跃度，如深圳二手房 5 月成交量同比增长 44%，广州 4 月二手房成交量同环比均有所增长，但市场主要受 「以价换量」 驱动，房价始终面临下行压力。
生活在广州番禺的罗迪也感受到了类似的压力。2024 年 12 月，因为想要搬到教育资源更好的区，罗迪一家打算换房。听说中介会压价，为了摸清套路，她面试了家门口的链家，之后顺利入职培训。
集训时，罗迪才真切地感觉自己 「脱下了孔乙己的长衫」。2004 年，她从河南师范大学本科毕业。结婚之前，她曾在上海一家银行担任客户经理，结婚后也在深圳一家美妆公司的设计部门工作过一段时间。
而在培训基地里，她见到了各式各样的人，有年过半百的大爷，也有人 「素质很差」，考核要靠抄别人的答案才能过。三天两夜的集训后，罗迪认定自己在新人里综合素质排名前列，「我在这一行还干不出来吗？」
随后，罗迪被分回了家门口的链家。据她所说，这是广州业绩第一的门店，店员个个都有本科学历，「去年我们门店总业绩是 28 9 万。」 在链家，成交一套房子共收取 2.5%-3% 的佣金，再除去 15% 的平台抽佣、40% 的房源端抽成，其余为门店业绩。照此推算，28 9 万元的门店业绩意味着总共成交了价值超过 2 亿元的房子。
（罗迪入职的链家门店；摄影/柯愉乐）
这与门店身处番禺万博 CBD 的区域优势不无关系。周边公司大厂林立，许多打工人都在此安家。她的房子位于万科欧泊，购置于 2014 年，是这一带最早建成的小区之一，附近商场众多，交通快捷，很长一段时间里都是区域销量靠前的网红盘。
「买下之后一路涨，从一万多涨到了五六万。」 罗迪曾以为这是一笔非常不错的投资，甚至懊悔过没多买一套。但很快，房地产就迎来了下行市场。
入职的第一个月，因为不熟悉内部规则，罗迪把房子挂在了自己维护的房源列表内，后被门店前辈提醒这是违规操作，便匆忙下架。由于下架的房源一个月内不能再次上架，罗迪从此和心理价失之交臂。
贝壳找房 App 显示，2024 年全年，万科欧泊的成交均价为 3.48 万元/平方米，相较上一年降了四分之一。2025 年 5 月，这个数字又到了 3 万元/平方米出头，相比高峰时期已腰斩。
根据国家统计局数据，2025 年 5 月，广州二手房价格同比下降 6.6%，在四个一线城市中跌幅最大。深圳二手房同比下降 3.2%，是广州以外房价跌幅最大的一线城市。
「不赔不赚」，不如不卖
自己卖房的时候最怕中介要求降价，当上中介之后，祝顺顺也常常需要给业主打电话谈降价的事。有人严词拒绝，有人破口大骂。
对此祝顺顺感到很矛盾。一方面，她选择的都是定价过高的业主，「不降价真的没人看」。另一方面，「作为业主，我其实不太喜欢去谈降价，因为别人都降价之后，整个片区的价格下来了，自己的房子也难卖了。」
大部分业主都不能接受压价。「很多人都说要把房子放在我这里卖，但一看跌得不行了，就跟我说不卖了，让我下架。」 罗迪说。这当中也包括她自己。
罗迪的心理价位是总价 300 万元以上，但按照目前的行情，她的房子最多也只能以 285 万元出手。贝壳显示，最近半年，她家小区同户型的房子无一不是以 270 万元以下的价格成交的。
「加上贷款，不赔不赚。如果不赔不赚，我就不卖了。」 罗迪说，自己宁愿留着出租。
虽然租赁市场也随着整个市场经历降温，但在热门区域，把房子租出去并不难。
住房租赁产业研究院数据显示，2024 年全年，尽管部分区域坪效数据下滑，但沪穗深三城住房平均出租率均保持在 90% 以上水平。观点指数报告指出，2025 年 4 月，四个一线城市的住宅租金环比均实现上涨，说明一线城市住宅租金表现仍具韧性，背后是产业经济与住房需求的支撑。
罗迪表示，自己的房子以每月四五千元的价格租出去不成问题。
来自南京的刘璐与罗迪想法一致。入职德佑前，她在一家外企驻南京的办事处工作过 15 年。但 2024 年，这家外企撤出中国，失业的刘璐不想赋闲在家，转头面试进了家楼下的德佑加盟店。
刘璐一直有置换房子的想法。十多年前，她的父母在南京鼓楼区分得一套七八十平米的拆迁房，近来房龄大了，她打算为二老置换一套更舒适的新房，于是打入内部方便了解情况。
刘璐很快就物色好了目标新房，但老房子却无法轻易转手。衡量之后，她决定由卖转租，收来的租金刚好可以支付新房的房贷。
二手房买卖是一场 「拉锯战」
在 《财经》 接触的数位房产中介中，罗迪是少数从中获得收益和乐趣的。她认为这得益于自己早年在银行接触过比较多高净值客户，有比较多跟有钱人打交道的经验。
为了网罗整个小区的房源和信息，罗迪把认识的邻居拉了个群，给每个人都发了红包，数字也要讨好彩头，「68 或者 88」。周末一般是妈妈们做瑜伽的时间，罗迪也办了卡去参加。「这也是链家的一个招聘策略，找小区的业主就可以让他吃掉小区的资源。」
功夫不负有心人。2025 年 3 月，罗迪成交了第一笔单子，一个月后又是一单，另外还收了三套房源。最快的一笔交易只花了一周时间，买家是一对准备结婚的情侣，卖家是住罗迪楼上的邻居阿姨。
「这个阿姨不缺钱，家里好几套房。」 罗迪说，「所以我就跟她说买家准备结婚，手头没有什么钱，真诚一点。另外，我也告诉她，接下来几个月房价估计会一直跌，你早卖肯定是早赚的。」
买方这边，罗迪看准两人的关系间欠缺一个像房子一样完成深刻绑定的条件，顺利劝服两人拿下首付。最终房子以低于挂牌价 27 万元的价格成交了。
成交的关键，在于同时找到愿意让步的买卖双方，尽管这在明显倾向于买方的房地产市场中已很难实现。
在刘璐看来，如今的买卖双方对二手房的预期有着巨大落差。买家普遍抱着捡漏心态，「拼命地砍」，完全不考虑市场均价；卖家又不甘心主动降价，只能眼睁睁看着房价越来越低。
「最后就成了一场拉锯战。假如有一个房东坚持不住了，（原价 200 万的房子） 他 150 万卖给你了，那下一套房子有可能就是 140 万了。」 刘璐说。
从外企到房产中介，刘璐的一个感受在于薪水落差大。以前她属于高薪人群，现在除了开单的月份，每月只能拿两三千元的底薪。比起贝壳的直营品牌链家，德佑更强调经纪人个人能力，在佣金分配上对经纪人也相对友好。刘璐所在的门店规定，交易达成后，买卖双方共需支付占成交价 2.5% 的佣金，除去平台抽佣、成交链条上其他角色的分成，折算下来，成交经纪人大概能拿到成交价的 0.6%-0.9% 左右。多名经纪人告诉 《财经》，链家抽成比例更高，对经纪人的让利较少，职级低的新手中介大致只能拿到成交价的 0.25% 左右。
更大的感触在于，这不是一份努力就会有回报的工作。在外企工作过 15 年的刘璐说一口流利的英语，但成为房产中介后，她的人脉和资源几近清零。目前她成交的几单里，客户均为朋友，获取新客户并不简单。「带一百个客户看房，能成交一个客户都不错了。」 她说。
刘璐遇到过一个客户，对方在她这里看房看了快一年时间，最后却在另外的中介那里成交了。对此她颇感不满。她说，很多客户喜欢 「货比三家」，同一个房子要问好几个中介，以为不同中介给出的底价会不同，「有什么比头？都是一个房子，底价肯定都是一样的。」
当被问到是否可能降价出售时，祝顺顺立马否认。卖房 10 个月以来，她已被磨得只能相信 「缘分」。作为中介，她至今也仍一单未开，但她不焦虑，毕竟这份工作时间自由，适合宝妈。至于未来，她回答，「走一步算一步。」
社交媒体上，发帖称为了卖房而当中介的人仍然层出不穷。不少人兴致勃勃询问经验，但成功卖出房的故事鲜有发生。其中一个热门帖子下，有人留言：「我看中了一套房子，开价 599，您觉得能给帮忙看到 450 以内吗？」
（文中祝顺顺、刘璐为化名）
